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「どこが好き?」ではなく、「なぜ好き?」を伝えよう

投稿日:2017年5月3日 更新日:

AppleとMicrosoftの「伝え方」の違い

ちょっと変わった話から始めたいと思います。2つのパソコンメーカーの話です。

Microsoftが手がけるWindowsと、Appleが手がけるMacintosh、世界を席巻するこの2つのパソコンの名前を知らない人はいないでしょう。ところが、iPhoneが出ると噂になると銀座に行列が並び、Windows Phoneが出るとニュースになっても行列はできません。この差はどうして起こるのか考えたことはありますか?

その差はCMの仕方に現れています。

こちらはMicrosoftのSurfaceのCM

そしてこちらがMacBook ProのCMです。

 

どちらのCMの方が心にグッときたでしょうか。両者のCMに明らかな違いがあるのがわかりましたか?

MicrosoftのCMは機能、つまり「どこが優れているか」について説明をしています。一方のAppleのCMはどうでしょう?機能の説明はほとんどなく、「どこが優れているか」についての言及はありません。最後に「私たち全ての中にあるProのために」という抽象的な言葉で締めくくられています。

私たちは自分のことを説明する時、「TV局で働いています。」「ITサービスを使ってマーケティングをしています」などといったように、「何を(WHAT)やどうやって(HOW)」から話し始めるのが一般的です。

企業においても、「この車は全シート革張りで」「うちの会計事務所はクライアント満足度を最大化し」などといった具合に、WHATとHOWで商品のアピールをしようとしています。それに即して、MicrosoftのCMも「何がどうすごいのか」をアピールしています。しかし、Appleにはそれがありません。

ではどうして、Appleの伝え方は顧客の心を捉えることができるのでしょうか?

Appleから学ぶ、WHY(なぜ)を伝える重要性

恋愛の局面に置き換えて考えてみましょう。

恋人に「私のどこが好き?」という質問をされました。あなたは、「いつも優しく接してくれるところ」「きちんと挨拶や礼儀を大事にしているところ」など、誠実に回答をしました。にもかかわらず、相手はその回答に納得のいかない様子です。どうもあなたの思いは恋人に響かなかったようです。

実はこれ、MicrosoftのCMの伝え方と同じで、どこが(WHAT)どのように(HOW)好きかをアピールしていると見なすことができます。ここで、もう一度AppleのCMを見てみましょう。

AppleのCMが伝えたのは、どんな機能を持った(WHAT)製品か、どのような使い方ができる(HOW)製品か、ではなくなぜ(WHY)この製品を作ったのか、なのです。それが「私たち全ての中にあるProのために」というセリフに込められています。

このなぜ(WHY)に込められたメッセージは、WHATやHOWに比べてメッセージ力が強まります。なぜかというと、WHATやHOWは他にとって替えられるものなのですが、WHY(なぜ?)はその人にしかない唯一無二のメッセージになるからです。

「いつも優しく接してくれる」人も「挨拶や礼儀を大事にしている」人は世の中にたくさんいます。そこを理由にあげると、言い換えればその人よりも優しく、その人よりも礼儀正しい人がいたら、その人よりも好きになってしまう、ということでもあります。つまり「あなたでなくてはならない理由がない」のです。

しかし、「なぜあなたが好きなのか?」というメッセージはあなたにしか語れない、誰にも真似できないメッセージなのです。そしてそのなぜ好きなのかというメッセージこそ「あなたでなければならない理由」となり、相手にとって他の誰とも比較されない自分が好かれる理由になるのです。

相手に好きを伝える時はどこが好き、とい特徴や性格で伝えるのではなく、なぜあなたを選んだのか、なぜあなたじゃなければダメなのか、そこを伝えることがもっともグッとくる伝え方になるのです。

そう考えると恋愛もビジネスも一緒だと思いませんか?

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